Что такое активные продажи
Активные продажи – это реализация продукта, подразумевающая поиск потенциальных клиентов, анализ их потребностей, консультацию, презентацию продукта, отработку возражений и заключение сделки. В отличие от пассивных продаж, здесь инициация исходит от продавца, а не от покупателя. Именно он должен найти клиента и привлечь его внимание.
Активные продажи чаще всего применяются в работе со следующими продуктами:
- Дорогостоящие товары и услуги.
- Технически сложные товары.
- Высокомаржинальные товары.
Как вы уже наверняка догадались, их всех объединяет одно – расходы (время, трудозатраты, деньги и пр.) на привлечение клиента сполна окупаются выгодой, полученной от реализации продукта или перспектив долгосрочного сотрудничества.
Что касается сегментов, активные продажи применяются как в В2В, так и в В2С. В некоторых случаях уместно говорить даже о С2С-сегменте.
Этапы активных продаж
Система активных продаж включает в себя следующие этапы:
1. Поиск клиента
В первую очередь, вы должны найти того, кому будет потенциально интересен ваш продукт. Здесь стоит отталкиваться от специфики бизнеса. Например, если вы занимаетесь недвижимостью, необходимо проанализировать данные с досок объявлений, городских форумов, тематических сообществ в соцсетях и даже объявлений, развешанных на информационных досках у подъездов.
2. Установление контакта
После того, как вы сформировали базу потенциальных клиентов, нужно установить контакт с ними. Здесь могут использоваться различные методики (телемаркетинг, личные встречи и прочие – об этом ниже), но главное – выйти на лицо, принимающее решение. И если в случае В2С-сегмента это сам покупатель и члены его семьи, с которыми вы можете легко установить контакт, то в В2В-сегменте это собственники бизнеса и руководители разного уровня. И здесь между вами и ними буду многочисленные секретари, операторы, мелкие менеджеры и пр.
3. Анализ потребностей
После установления контакта необходимо понять, в чем именно заключается проблема клиента – на основе этой информации вы в последующем сможете подготовить эффективное предложение. Здесь важно задавать вопросы исходя из того, с кем вы работаете. Например, в В2В-сегменте основной потребностью собственника бизнеса будет повышение продаж и рост прибыли компании, в то время как потребностью руководителя какого-нибудь подразделения – всего лишь выполнение KPI.
4. Презентация товара
Теперь можно приступить к знакомству потенциального клиента с вашим продуктом. Необходимо презентовать его, отталкиваясь от информации, полученной на предыдущем этапе. Другими словами – через закрытие потребностей. Акцентируйте внимание на преимуществах продукта, которые позволяют решить проблемы клиента – например, на наиболее ценных характеристиках, выгодах от использования и так далее. После этого расскажите о предоставляемых гарантиях, вашей экспертности, отзывах других клиентов и пр.
5. Отработка возражений
Весьма наивно было бы предполагать, что после презентации продукта клиент тут же бросится его покупать. Теперь вас ждет отработка возражений. Потенциальному покупателю может не понравиться цена продукта, его качество, заявленные преимущества. Частично можете отработать подобные возражения еще на этапе презентации.
6. Up-Sell/Down-Sell
Опциональный этап, предполагающий, что у вас есть аналогичный товар более высокой или низкой стоимости. Все дело в том, что после успешной отработки возражений вы можете прийти к двум результатам:
- Клиент готов совершить покупку и она вписывается в его бюджет.
- Клиент готов совершить покупку, но она не вписывается в его бюджет.
В первом случае вы можете предложить клиенту аналогичный товар более высокого качества – это позволит увеличить чек. Во втором – более низкого качества, чтобы сохранить клиента и довести его до покупки.
Обязательное условие – предлагаемая альтернатива должна решать проблемы клиента (как и оригинальный продукт) и отвечать его запросам. Не нужно пытаться продать то, что клиенту непосредственно сейчас не нужно. Тем более, это можно попытаться сделать на заключительном этапе продаж.
7. Закрытие сделки
Наконец, последний этап – продажа продукта. Если клиент готов расстаться с деньгами, вы должны сделать так, чтобы он смог сделать это как можно более комфортно. Для этого не затягивайте оформление сделки, предлагайте различные варианты оплаты и так далее.
8. Cross-sell
Опциональный этап, в рамках которого при заключении сделки вы предлагаете клиенту какой-нибудь сопутствующий продукт. Например, это может быть дополнительная гарантия или страховка, доставка, услуги по сборке и так далее.
Подключите телефонию МТТ для автоматизации продаж Создавайте скрипты под любые сценарии продаж 
Методы продаж
Теперь поговорим о методах активных продаж, применяемых как в В2В, так и В2С сегментах:
1. Телемаркетинг
Простыми словами – телефонные продажи («холодные звонки»). Один из наиболее распространенных методов. Для организации телефонных продаж формируют специальный отдел, используя IP-телефонию и собственный штат операторов/менеджеров, или обращаются в call-центры.
2. Личные встречи
Могут представлять собой как отдельный метод (например, деятельность торговых представителей или агентов), так и этап работы с клиентом, следующий за телефонными звонками. Сейчас популярность этого метода снижается.
3. Продажи через интернет
Здесь можно выделить 3 основных канала работы с клиентом:
- Электронная почта.
- Социальные сети.
- Мессенджеры.
Метод предполагает собой рассылку писем и сообщений (как правило, по базе) с предложением продукта компании. Также некоторые специалисты относят сюда использование онлайн-чата на сайте, но это не совсем корректно – в этом случае клиент сам выходит на компанию, что не относится к активным продажам.
4. Промо-акции
Могут представлять собой проведение отраслевых выставок, дегустаций, раздачу листовок и пр. Как частный случай можно рассматривать событийный маркетинг – тематические вечеринки, презентации, ивенты и т.д.
