ROI – что это
ROI – это коэффициент рентабельности инвестиций. С его помощью вы можете оценить окупаемость вложений и понять, выгодно или невыгодно работать с продуктом.
Расчет ROI проходит по следующей формуле:
Пример: вы инвестировали в развитие бизнеса 100 000 рублей, благодаря чему заработали 300 000 рублей. ROI составит (300000-100000)/100000*100% = 200%. Иными словами, каждый вложенный рубль приносит вам 2 рубля прибыли.
Если показатель ROI равен 100% – вы окупаете вложения. Если выше 100%, то вы получаете прибыль, а если ниже 100% – работаете «в минус».
Отличия ROI от ROMI и ROAS
ROI в маркетинге – не единственный показатель для оценки окупаемости вложений. Как минимум, существуют еще два показателя – ROMI и ROAS.
ROMI – это коэффициент рентабельности инвестиций в продвижение продукта. Его ключевое отличие от показателя ROI заключается именно в слове «Marketing»: если тот показатель оценивает окупаемость всех вложений, то этот – вложений непосредственно в маркетинг.
К маркетинговым вложениям относятся бюджет на рекламу в интернете, печать промо-материалов, аренду рекламных щитов и т.д. Расходы, связанные с производством товара, не учитываются.
ROMI рассчитывается по следующей формуле:
Пример: вы потратили на продвижение продукта 50 000 рублей, что позволило заработать 300 000 рублей. ROMI составит (300000-50000)/50000*100% = 500%. Иными словами, каждый потраченный рубль приносит вам 5 рублей прибыли.
ROAS – это показатель окупаемости расходов на рекламу. Он учитывает маркетинговые затраты на конкретные рекламные кампании, что позволяет выяснить, получает ли компания прибыль от используемого рекламного канала.
ROAS рассчитывается по следующей формуле:
Пример: вы потратили на рекламную кампанию 50 000 рублей, что позволило заработать 300 000 рублей. ROAS составит 300000/50000 = 6. Это означает, что с каждого рубля, потраченного на рекламу, вы заработали 6 рублей.
Зачем нужны ROMI и ROAS
Рассмотрим на конкретном примере – вы тратите на размещение рекламы в Яндекс.Директ 30 000 рублей. Это приносит вам несколько заявок на общую сумму 55 000 рублей. Посчитаем оба показателя:
- ROAS = 55000/30000 = 1,83
- ROMI = (55000-30000)/30000*100% = 83%
На первый взгляд, каждый вложенный рубль в рекламу принес вам почти вдвое больше (1,83 рубля). Благодаря расчету ROAS может показаться, что вы работаете в плюс. Но при расчете ROMI выясняется, что окупаемость вложений в рекламу составляет всего лишь 83%, что меньше 100% – а это значит, что вы работаете в минус. Таким образом, получается, что реклама не окупается по отношению к стоимости ее размещения.
Как считать ROI правильно
ROI – это коэффициент, который нельзя оценивать в отрыве от других показателей. Любой бизнес стремится к увеличению прибыли. Высокий ROI вовсе не означает, что компания получила большую прибыль. Рассмотрим это на следующем примере.
Компания реализует товар по цене 1 000 рублей. В рамках его продвижения были проведены две рекламные кампании, с результатами которых вы можете ознакомиться в таблице:
| Кампания | Расходы | Количество продаж | Доход |
| А | 5 000 рублей | 15 | 15 000 рублей |
| Б | 20 000 рублей | 40 | 40 000 рублей |
Для отслеживания эффективности каждой кампании применялись специальные инструменты – например, коллтрекинг.
Считаем ROI каждой кампании:
- ROI (A) = (15000-5000)/5000*100% = 200%.
- ROI (Б) = (40000-20000)/20000*100% = 100%.
ROI первой кампании вдвое выше, чем ROI второй. На первый взгляд, она более успешна – кампания Б «еле-еле окупилась». Но давайте сравним прибыль, которую мы получили в рамках каждой кампании:
- Прибыль (А) = 15000-5000 = 10 000 рублей.
- Прибыль (Б) = 40000-20000 = 20 000 рублей.
Как мы видим, во втором случае мы заработали вдвое больше денег. При этом мы увеличили рекламный бюджет в 4 раза, но продали только в 2,6 раза больше товаров. Конечно, для того, чтобы расчеты были максимально корректными, нужно учитывать гораздо больше переменных – например, ту же себестоимость продукта, отслеживать стоимость звонков.
Так зачем же тогда вообще считать ROI, если нужно отталкиваться от прибыли? Все на самом деле просто. У каждого бизнеса есть потолок производственных мощностей. Предположим, мы может произвести 50 единиц товара в месяц. В рассмотренном выше примере количество продаж составило 40 – это означает, что 10 единиц товара будет храниться на складе. Чтобы этого не произошло, необходимо наращивать рекламный бюджет. И делать это до тех пор, пока вы не будете продавать все, что производите. В этот момент как раз и нужно оценивать ROI (ROMI), чтобы ваши рекламные кампании не были убыточными.
Как только вы начнете реализовывать весь объем производимой продукции, можно будет задуматься об оптимизации рекламных расходов. В формуле ROI в знаменателе располагаются расходы на рекламу – соответственно, их снижение приведет к росту коэффициента.
Иными словами, ROI нужно оценивать для того, чтобы принимать своевременные управленческие решения. Например, об отказе от тех или иных рекламных каналов, наращивании рекламного бюджета, увеличении расходов на производство и так далее.
