Удаленный отдел продаж – что это, преимущества и недостатки
Удаленный отдел продаж – это отдел продаж, работающий с клиентами в дистанционном формате. Специалисты отдела (менеджеры и руководитель) взаимодействуют друг с другом, с другими сотрудниками организации, а также с клиентами с помощью интернета и телефонии. Личные встречи полностью отсутствуют.
Есть три основных способа организации удаленного отдела продаж:
- Передача полномочий по продаже продукции компании-подрядчику (аутсорс)
- Найм сотрудников в штат собственной компании для удаленной работы
- Перевод штатных сотрудников в дистанционный формат работы
Каждый способ имеет свои плюсы и минусы. Например, аутсорс представляет собой решение проблемы «под ключ» – вам не нужно беспокоиться о найме, организации рабочих мест, контроле сотрудников и т.д. Однако он обходится намного дороже, при этом риски (снижение уровня продаж, невыполнение KPI) остаются достаточно высокими. Найм новых сотрудников расширяет географию поиска персонала и позволяет находить более квалифицированных сотрудников.
С другой стороны, он требует адаптации и грамотной мотивации. Поэтому большинство компаний предпочитает переводить собственных сотрудников в удаленный формат работы.
Дистанционный формат работы имеет ряд преимуществ и недостатков как для компании, так и для сотрудника. Представим их в следующей таблице:
| Преимущества | Недостатки | |
| Для компании |
|
|
| Для сотрудника |
|
|
Как мы видим, основной проблемой перехода на дистанционный формат является отсутствие контроля, которое может привести к снижению эффективности сотрудников. Чтобы это предотвратить, вы можете использовать ряд инструментов, о которых мы расскажем ниже.
Как создать отдел продаж дистанционного формата
Итак, вы решили перевести специалистов отдела продаж на дистанционный формат работы или нанять новых удаленных сотрудников. В первую очередь, вы должны организовать рабочее место. Для этого понадобится:
- Компьютер с установленным программным обеспечением.
- Интернет.
- Телефон.
Для выполнения своих обязанностей сотрудники могут использовать собственное оборудование. В противном случае вам потребуется предоставить все нужное.
Теперь вы должны прописать стандарты работы менеджеров по продажам в условиях дистанционного формата работы. Например, определить порядок действий при работе с клиентом (отправить КП → через несколько часов позвонить и узнать, ознакомился ли клиент с КП → через несколько дней позвонить и узнать, принял ли клиент решение), поведение в определенных ситуациях и так далее. Также стоит прописать скрипты разговоров с «холодными» и «теплыми» лидами, уделив особое внимание отработке возражений.
Все бизнес-процессы должны быть прозрачными, простыми и понятными для каждого сотрудника. Менеджер должен знать не только, как работать с клиентом, но и как взаимодействовать с другими сотрудниками отдела продаж, своим непосредственным руководителем и прочими сотрудниками компании (например, бухгалтером, юристом и пр.).
Инструменты удаленного отдела продаж
Для успешной работы удаленного отдела продаж вам понадобятся следующие инструменты:
1. CRM-система
Единое рабочее пространство для взаимодействия с клиентами и другими сотрудниками. С ее помощью можно:
- Обрабатывать обращения клиентов из различных каналов в едином окне
- Вести клиента по воронке продаж, фиксировать и хранить историю взаимодействия с ним
- Вести клиентскую базу
- Ставить задачи сотрудникам и контролировать ход их выполнения
- Анализировать эффективность работы и многое другое.
CRM-система легко заменит множество сервисов, поэтому будет являться основным инструментом для удаленной работы. При необходимости сможете настроить интеграции со сторонними сервисами для расширения функций.
2. IP-телефония
Специалисты отдела продаж ежедневно обрабатывают множество входящих и исходящих звонков. Связь через интернет имеет массу преимуществ перед традиционной телефонией – она дешевле, качественнее и функциональнее. Если вы настроите интеграцию IP-телефонии с CRM-системой (например, Битрикс24 или amoCRM), то менеджеры смогут звонить клиентам прямо из карточки, а также быстро выводить из системы информацию о клиенте при входящем вызове.
3. Система контроля и учета рабочего времени
Опциональный инструмент, позволяющий решить все проблемы, связанные с контролем удаленных сотрудников. Позволяет вести онлайн-мониторинг компьютеров, учитывать рабочее время, анализировать эффективность работы, записывать видео с экрана монитора и так далее.
4. Корпоративный мессенджер
Опциональный инструмент (функции обычно доступен в CRM-системе), предназначенный для оперативного общения между менеджерами по продажам и другими сотрудниками компании.
5. Сервис видеоконференций
Опциональный инструмент (функция может быть доступна в CRM-системе), с помощью которого можете проводить видеосовещания, планерки и пр.
6. Тайм-трекеры и планировщики задач
Опциональные инструменты (функция обычно доступна в CRM-системе), позволяющие ставить задачи сотрудникам, а также помогающие им контролировать время.
Подключите телефонию МТТ сразу же с CRM Начинайте обработку звонков со связки CRM и АТС 
Как управлять удаленным отделом продаж
Успешная работа удаленного отдела продаж зависит от двух составляющих:
- Мотивация.
- Контроль.
В первую очередь, вы должны выстроить эффективную систему мотивации менеджеров по продажам. Специалисты должны понимать, что им платят не за нахождение на рабочем месте, а за выполнение плана по продажам. Соответственно, оплата труда должна определяться на основе выполнения KPI. В случае выполнения или перевыполнения плана должны вступать в силу определенные поощрения. Также не забывайте о том, что показатели эффективности следует делать выполнимыми.
Контроль сотрудников не должен быть навязчивым. Конечно, вы можете использовать системы контроля и учета рабочего времени, которые позволят фиксировать буквально каждое действие сотрудника. Однако это вряд ли положительно скажется на эффективности. Ваша задача – анализировать отчеты, определять неэффективных сотрудников, обучать их, дорабатывать систему мотивации и многое другое.
