Прямые продажи – что это
Прямые продажи – это продажа товаров или услуг при непосредственном общении продавца и покупателя. Чаще всего этот метод предполагает личную встречу с клиентом в офисе, на дому, на улице и так далее. Однако он не исключает использование телефонных звонков, мессенджеров, электронных писем, онлайн-чата и других каналов связи.
Основное отличие прямых продаж от непрямых – отсутствие посредников. Наглядно это отличие представлено на схеме:
При прямых продажах производитель напрямую взаимодействует с потребителем, однако в некоторых случаях допускается распространение продукции через дистрибьюторскую сеть. При непрямых продажах продукция производителя закупается оптовыми дилерами, которые распространяют ее среди посредников, а они, в свою очередь – по торговым точкам. И лишь в конце этой цепочки продукция доходит до потребителя.
Отличным примером прямых продаж служит реализация продукции Avon. Представители компании закупают продукцию на складах и реализуют ее конечным потребителям по каталогам. Они предлагают товары своим родственникам, друзьям, знакомым или просто случайным людям на улице, в офисах и так далее.
Виды прямых продаж
Есть несколько видов прямых продаж в зависимости от способа контакта и обстановки. Рассмотрим самые популярные:
1. Личная встреча
Традиционный вид прямых продаж, при котором продавец встречается с покупателем лично. В зависимости от места встречи можно выделить несколько подвидов:
- На дому у клиента. Этот способ отлично подходит для реализации продукции в В2С-сегменте – например, средства ухода, бытовая химия, товары для дома и т.д. Продавец может прийти к потенциальному клиенту по договоренности («теплая» продажа) или случайно («холодная» продажа)
- В офисе. Этот способ предназначен для реализации продукции в В2В-сегменте – например, услуги IP-телефонии, клининга и так далее. Чаще всего представители обращаются по договоренности, но не исключены и «холодные» продажи
- На нейтральной территории. В качестве такой территории может выступать улица, стенд в торговом комплексе, стенд компании на выставке или ярмарке. Этим способом реализуются товары как в В2С-, так и в В2В-сегменте.
Прямая продажа при личной встрече может оказаться наиболее эффективной. Опытный менеджер прямых продаж может грамотно презентовать продукт, ответить на любые вопросы потенциального клиента и закрыть любые возражения, поскольку ему доступны все каналы воздействия – визуальный, аудиальный и кинестетический. Простыми словами, покупатель будет видеть продавца (то есть фиксировать его мимику, жесты, внешний вид), слушать его (фиксировать тон голоса, темп речи), а также сможет прикоснуться к презентуемому товару.
С другой стороны, здесь огромную роль играют внешние данные продавца. Компания должна предъявлять жесткие требования к внешности, голосу, одежде, поведению и другим характеристикам специалиста, реализующего продукцию. Иначе существует риск добиться противоположного эффекта – вы можете гарантированно потерять клиента. Также личная встреча нередко воспринимается клиентом как навязчивое вторжение в личное пространство.
2. Телефон
Прямые продажи по телефону активно применяются в В2С- и в В2В-сегменте. С их помощью компании продают различные товары для дома, банковские и страховые услуги и т.д. Звонок потенциальному клиенту так же может осуществляться по договоренности («теплая» продажа) или случайно по базе («холодная» продажа). В В2В-сегменте перед специалистом встает еще одна важная задача – выйти на лицо принимающее решение.
В отличие от продаж при личной встрече, в продажах по телефону внешние данные специалиста не имеют никакого значения. Однако тембр его голоса, темп речи и пр. играют намного более важную роль, поскольку у продавца остается только один канал воздействия – аудиальный.
Эффективность продаж по телефону ниже, чем при личных встречах. К тому же они воспринимаются более негативно. Однако продажи по телефону позволяют экономить время и ресурсы компании, а также охватить намного большее количество потенциальных клиентов. Поэтому они иногда используются в качестве «прогрева» клиента перед личной встречей.
3. Интернет
В прямых продажах по интернету можно выделить несколько подвидов в зависимости от используемого канала связи, например:
- Мессенджер
- Онлайн-чат.
- Электронная почта и пр.
Эффективность прямых продаж по интернету наиболее низкая. Продавец может воздействовать на потенциального покупателя только с помощью текста, аудиосообщений, изображений, видео и так далее. С другой стороны, они обходятся для компании еще дешевле, чем продажи по телефону.
Работайте с телефонией МТТ для ускорения продаж Налаживайте прямые контакты и ведите аналитику 
Правила и техники прямых продаж
Прямые продажи предполагают несколько этапов работы с клиентом:
- Знакомство. Ваша задача – привлечь внимание клиента и наладить контакт с ним. Используйте все возможности, доступные при личной встрече, звонке или общении в интернете
- Анализ проблем. После знакомства с клиентом необходимо понять – нужен ли ему ваш продукт или нет. Для этого необходимо задавать подходящие вопросы и следить за реакцией собеседника
- Демонстрация экспертности. Стоит доказать клиенту, что сможете решить его проблему. В этом вам помогут ваш опыт, квалификация, образование и пр.
- Презентация товара. Теперь необходимо представить продукт клиенту – расскажите о его характеристиках, преимуществах и т.д. В презентации стоит отталкиваться от того, как продукт сможет решить проблему клиента
- Закрытие возражений. Ни один клиент не согласится сразу купить продукт – его может не устраивать цена, качество и пр. Ваша задача – убедить клиента в том, что ему нужен именно ваш продукт
- Заключение сделки. В случае успешной продажи вы должны поблагодарить клиента, поздравить его с приобретением, а также подготовить почву для дальнейшего сотрудничества.
В прямых продажах используются различные техники – например, SNAP («быть проще, знать себе цену, уметь договариваться и расставлять приоритеты»), Foot-in-the-door, SPIN («ситуация – проблема – извлечение – направление») и так далее.
