Одним из значимых и популярных инструментов оценки успеха компании являются KPI — ключевые показатели эффективности. Эти метрики помогают определить, достигает ли бизнес своих целей, и помогают вовремя корректировать стратегию. Но что такое KPI, почему они так важны и как их правильно рассчитывать? В данной статье мы ответим на эти вопросы и расскажем, как применять показатели.
Что такое KPI
Определение KPI зависит от специфики бизнеса, но основная идея в понимании, насколько близко компания находится к выполнению целей.
История появления метрики уходит корнями в корпоративное управление и менеджмент, но первоначально эти показатели были разработаны для оценки производительности работников на производстве. Со временем применение расширилось, и сейчас KPI используются в управлении проектами, маркетинге, продажах и даже HR.
Почему значение KPI так важно? Потому что они дают объективную оценку результативности процессов и стратегий и в итоге помогают руководителям принимать взвешенные решения на основе конкретных цифр, а не интуиции. Это снижает риски и увеличивает шансы на успех в конкурентной среде.
Зачем нужны KPI
Показатели помогают организации следить за выполнением своих целей и дают чёткую картину результатов, позволяя вовремя адаптироваться к изменениям и направлять бизнес в нужное русло.
Например, KPI в маркетинге показывают, насколько эффективно работают рекламные кампании: сколько клиентов привлекли, сколько потратили на рекламу и получили прибыли. В продажах они помогают понять, как хорошо покупаются товары, сколько сделок заключено и какой средний чек. KPI для сотрудников демонстрируют уровень удовлетворённости персонала, текучесть и эффективность обучения.
Использование подобных показателей позволяет быстро оценить реальное состояние дел и принять необходимые меры, если что-то идёт не так. Это особенно важно в ситуациях, когда нужно оперативно реагировать на изменения или когда компания запускает новые проекты и не знает точно, как они будут развиваться.
Виды KPI
Понимание разных видов KPI помогает лучше управлять бизнесом. Показатели дают ценную информацию — от ежедневных операций до долгосрочных целей и финансовой стабильности компании. Рассмотрим четыре основных вида.
Операционные KPI
Показывают, насколько эффективно работают повседневные процессы. Например, коэффициент своевременности доставки (OTD — On-Time Delivery), уровень брака или средняя наработка на отказ (MTBF — Mean Time Between Failures). Такая информация позволяет оптимизировать рабочие процессы и уменьшать затраты.
Стратегические KPI
Дают понимание, насколько успешно компания движется к выполнению долгосрочных целей. Например, организация может ставить целью увеличение доли рынка на 10% и затем отслеживать изменение этого показателя. Такие данные помогают строить планы и при необходимости корректировать стратегию.
Финансовые KPI
Здесь речь идёт о контроле финансов. Такие показатели, как возврат инвестиций (ROI), валовая прибыль (GP — Gross Profit) или прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации EBITDA, определяют экономическое здоровье компании. Важно знать, эффективно ли тратятся ресурсы, насколько экономически устойчива организация.
Нефинансовые KPI
Эти показатели не относятся конкретно к финансам, но тоже важны. Например, оценка репутации бренда (NPS — Net Promoter Score) поможет укрепить имидж бизнеса и связь с клиентами.
Примеры KPI для каждого вида
Существуют тысячи показателей, точное количество сложно определить. Каждый сектор экономики, будь то производство, финансы, здравоохранение, образование или IT, использует свои специфические KPI для оценки эффективности. Ниже несколько примеров для понимания.
Операционные
- TAT (Turnaround Time) — время выполнения заказа от его получения до завершения.
- CPI (Cost Per Incident) — затраты на устранение проблем или сбоев в процессах.
- SCR (Schedule Compliance Rate) — соответствие фактических сроков выполнения задач запланированным.
Стратегические
- CLTV (Customer Lifetime Value) — совокупная прибыль от клиента за весь период его сотрудничества.
- CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения нового покупателя.
- MRR (Monthly Recurring Revenue) — регулярный доход в месяц.
Финансовые
- ROA (Return on Assets) — рентабельность активов, отражающая эффективность их использования.
- D/E (Debt-to-Equity Ratio) — соотношение долга к собственному капиталу.
- CF (Cash Flow) — денежный поток, отражающий движение средств в компании.
Нефинансовые
- ES (Employee Satisfaction) — удовлетворённость сотрудников условиями работы.
- CSR (Customer Satisfaction Rate) — уровень удовлетворённости клиентов продукцией или услугами.
- TR (Training Rate) — процент сотрудников, прошедших обучение или повысивших квалификации.
Как рассчитать KPI
Прежде всего, важно понимать цель показателя и то, как его значение связано с вашими бизнес-задачами. Основная формула расчёта KPI проста:
Формула показывает, насколько фактическое значение приближено к целевому. Но каждый показатель имеет свои особенности, которые нужно учитывать. Рассмотрим несколько примеров расчёта KPI для бизнеса.
Пример 1. ROI (возврат на инвестиции)
Измеряет, сколько прибыли принесло вложение. Чтобы его рассчитать, нужно вычесть стоимость инвестиций из дохода, а затем разделить на стоимость инвестиций:
Например, если фирма вложила 100 000 рублей в маркетинговую кампанию и заработала 150 000 рублей, это означает, что организация получила 50% прибыли на вложенные средства.
Пример 2. Конверсия
Конверсия измеряет, какой процент посетителей сайта выполняет нужное действие, например покупку. Рассчитывается так:
Если на сайт зашли 10 000 человек и 500 из них сделали покупку, конверсия составит 5%.
Пример 3. EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization)
Помогает понять, насколько прибыльна компания исключительно в связи со своим основным видом деятельности — финансовая структура и налоговые обязательства не учитываются. Показывает операционную прибыль бизнеса до вычета расходов на проценты, налоги, амортизацию и износ. Метрика нужна, чтобы оценить операционную эффективность и сравнить прибыль организаций с различной структурой капитала:
Например, если у организации чистая прибыль — 1 000 000 рублей, проценты по кредитам — 200 000 рублей, налоги на прибыль — 300 000 рублей, амортизация — 100 000 рублей и утрата активов собственной потребительской стоимости — 50 000 рублей, то EBITDA будет:
Это означает, что без учёта долговой нагрузки, налоговых обязательств и амортизационных расходов компания смогла заработать 1 650 000 рублей конкретно от своей операционной деятельности.
Советы по выбору подходящих KPI
При выборе KPI важно учитывать специфику бизнеса и его цели. Например, для стартапов важны метрики роста и удержания клиентов, тогда как для крупной корпорации ключевыми могут быть финансовые показатели и операционная эффективность. Не менее важно, чтобы выбранные KPI были объективными и легко измеримыми.
Как установить KPI
Корректно поставленные KPI — залог успешного их выполнения и эффективности. Используйте для этого метод SMART. Применяя такой подход, вы создадите цели, которые проще понять и реализовать.
Принципы SMART
- Specific (Конкретные) — показатели чётко отражают цель. Например, вместо расплывчатого «Улучшить сервис» лучше установить конкретную цель — «Снизить время ответа на запросы клиентов до двух часов».
- Measurable (Измеримые) — должны быть количественно измеримы для отслеживания прогресса. Например, показатель «Увеличить долю рынка на 5%» позволяет точно оценить достижения.
- Achievable (Достижимые) — устанавливайте реалистичные показатели, учитывая ресурсы и возможности компании. Если цель слишком амбициозна, сотрудники могут потерять мотивацию.
- Relevant (Актуальные) — должны быть значимыми для вашего бизнеса и соответствовать его ключевым задачам. Не стоит фокусироваться на метриках, которые не влияют на общую стратегию компании.
- Time-bound (Ограниченные по времени) — имеют чёткие временные рамки. Например, «Увеличить продажи на 10% за квартал» делает цель не только конкретной, но и ограниченной по времени.
Рекомендации по установлению реалистичных и достижимых KPI
Установка KPI — это не просто процесс выбора метрик, а стратегический шаг, который влияет на всю работу компании. Чтобы KPI были полезными и достижимыми, важно учесть несколько ключевых аспектов.
Понимание ресурсов и возможностей
Проверьте свои ресурсы. Например, если у вас небольшая команда и ограниченный бюджет, ставьте цель увеличить число клиентов на 10% за квартал, а не на 50%.
Учёт текущих показателей и динамики
Ориентируйтесь на текущие результаты. Если удовлетворённость клиентов (CSAT) последние годы держится на уровне 80%, увеличение до 85% за полгода будет более реальной целью, чем резкий скачок до 95%.
Вовлечение команды в процесс
Привлекайте сотрудников к обсуждению целей. Если вы хотите увеличить эффективность на производстве, обсудите с рабочими и менеджерами, какие цели они считают реалистичными. Возможно, они предложат установить KPI на снижение времени простоя оборудования на 10%, что не только достижимо, но и будет мотивировать команду.
Заключение
KPI — мощный инструмент для оценки и улучшения работы компании, и важно не только их определить, но и регулярно пересматривать. Бизнес-ландшафт быстро меняется, и ваши показатели должны меняться вместе с ним. Учитывая текущие данные и следуя принципам SMART, KPI станут реалистичными, будут мотивировать команду и приносить результаты.
Если вы ещё не используете KPI, начните с малого — определите несколько ключевых метрик, которые будут соответствовать целям вашей компании, и начните их отслеживать. Постепенно, по мере накопления опыта, вы сможете расширить список показателей и улучшить методы их анализа и применения. KPI — это не просто цифры, а ориентиры, которые помогают вашему бизнесу расти.
